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我應(yīng)該選擇買新鮮嗎?


本文目的是幫助客戶決策是否使用買新鮮。

閱讀預(yù)計(jì)用時(shí)15分鐘。

文章有點(diǎn)長,因?yàn)槲覀兿M聼o巨細(xì),凡是客戶歷史曾經(jīng)咨詢過的問題,在這里都有交代。

這有助于提高我們與買新鮮潛在客戶的溝通效率。

對于我們來說,與客戶溝通效率每提高一點(diǎn),都等價(jià)于我們可以再幫客戶降低一點(diǎn)成本。

究竟選擇一家什么樣的配送公司?不同的食堂有不同的考慮。

各有各的側(cè)重點(diǎn)。

每當(dāng)有意向客戶打電話來,我們都會前去拜訪,跟客戶介紹我們的情況

有的客戶需求剛好與我們的能力相符,那么雙方就愉快的在一起了。

但也有客戶發(fā)現(xiàn)我們并不符合他們的想法,那我們也會從專業(yè)的角度,給他們中肯的建議,盡力幫助他們找到更符合要求的選擇。

這樣的次數(shù)多了,我們發(fā)現(xiàn)許多面試問題都是相似的。

我們覺得可以在網(wǎng)站統(tǒng)一寫出來,這樣您看了,許多疑問就可以直接找到答案,節(jié)約您的時(shí)間。

當(dāng)然這也有助于我們提高自身效率,減少重復(fù)拜訪,節(jié)約時(shí)間和開支,可以更好的服務(wù)已有客戶。

顯然,從字里行間您應(yīng)該看出來了,買新鮮的愿景是希望努力不斷提高運(yùn)營效率,來給客戶提供更好的服務(wù)。

買新鮮是一家小公司。但在買新鮮選中的關(guān)鍵點(diǎn)上,買新鮮愿意做全力投入、飽和投入,使我們能夠圍繞選中的競爭力生長點(diǎn)上,給客戶提供超出業(yè)內(nèi)平均水平的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。

這就是高效、透明、專業(yè)、可靠。

當(dāng)然,客戶的期望值往往比我們的能力增長得更快,也許當(dāng)下您對我們新有了更高的期許,而我們還沒有達(dá)到,但請您相信我們在努力的路上。

不同的餐廳酒店或者食堂,對供貨商的要求是有區(qū)別的。

舉例來說,一般的小餐廳,對供貨商運(yùn)營效率的要求,主要聚焦在低價(jià)格上。這類餐廳對價(jià)格高度敏感,對服務(wù)不怎么挑剔。對于供貨商來說,無論是交貨時(shí)間晚一點(diǎn),還是貨品有沒有送齊,這些都不是問題,只要價(jià)格足夠低,一切皆好商量。

這類餐廳倘若是老板親自采購,往往是農(nóng)貿(mào)市場傍晚收市尾菜的偏愛者。

但對一個(gè)星級酒店來說,除了要求價(jià)格合理外,還會很強(qiáng)調(diào)供貨商的采買經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)急服務(wù)能力。

比如說,星級酒店通常會有法餐或日餐,這會用到一些不常見的配菜或調(diào)味品。廚師長下了單,可不希望供貨商的采購員居然連這個(gè)調(diào)料名字都沒有聽說過。再比如酒店突然來了一組尊貴的客人,臨時(shí)要加幾樣重要的食材,酒店就希望供貨商能常年儲備一份冗余服務(wù)能力,隨時(shí)待命隨時(shí)響應(yīng),在節(jié)骨眼兒不誤事。

再比如對幼兒園來說,除了價(jià)格要合理外,還會有食品安全上的要求,這里的食品安全除了國家頒布的法律法規(guī)外,地方食品衛(wèi)生管理部門和教委還會對幼兒園的用餐食譜進(jìn)行管理,有些食材大人可以吃,但禁止進(jìn)入幼兒食譜。

總之,客戶的需求是一個(gè)萬花筒。

客戶需求的多樣性,帶來了精細(xì)化配送服務(wù)的需求。

不同餐廳食堂的需求不一樣,使得一家配送公司在資源分配、分工安排,甚至內(nèi)部考核上,都需要針對自己的目標(biāo)客戶群來安排,才能最好的保證目標(biāo)客戶群的體驗(yàn)。

比如一家專注于服務(wù)中小餐廳的配送公司,往往就不太容易讓星級酒店客戶感到滿意,因?yàn)榫频甑拇髲N會抱怨有太多的個(gè)性化服務(wù),這個(gè)供貨商無法完成,還得另外找專人來承擔(dān)。

同樣,一家專注于酒店食堂的配送公司,往往也不會受街邊小餐飲的待見。街邊小餐飲會覺得你這家配送公司對產(chǎn)品的內(nèi)控比我自己還高,這對我沒有什么大用處,反而讓你這家配送公司給不了我特別便宜的貨。

再比如一家主要服務(wù)于中小餐廳的配送公司,負(fù)責(zé)對客戶日常維護(hù)的通常是一線銷售人員,也就是地推人員。

而一家正在服務(wù)大學(xué)食堂、機(jī)關(guān)單位食堂的配送公司,負(fù)責(zé)日常維護(hù)客戶的一般就是項(xiàng)目經(jīng)理,而非一個(gè)普通的銷售人員。

項(xiàng)目經(jīng)理通常對給客戶提供服務(wù)的整個(gè)團(tuán)隊(duì),從采購員到司機(jī),都有完整的獎(jiǎng)勵(lì)處罰、命令指揮的權(quán)力。假如客戶那邊打電話抱怨說今天的一個(gè)菜不新鮮,哪怕這只是10斤香菜,項(xiàng)目經(jīng)理也可以當(dāng)場做主,安排人員哪怕專程打車給客戶送過去,來保證客戶的滿意度。

酒店、食堂、餐廳需求,不但是多樣性的,有些甚至是彼此互斥的。

倘若配送公司為了滿足酒店的應(yīng)急需求而額外增加了業(yè)務(wù)好手,小餐廳就會抱怨你這些冗余服務(wù)我并不需要,怎么反而增加了我的成本?

倘若配送公司為了滿足小餐廳的需求而砍掉了一切冗余,從而把毛巾擰干成本壓到最低,酒店就會抱怨怎么臨時(shí)應(yīng)急下單你們老是響應(yīng)這么慢,關(guān)鍵時(shí)刻總掉鏈子,這樣的供貨商沒法子用。

甲之蜜桃,乙之砒霜。

一個(gè)好的配送公司,是做到在它的目標(biāo)客戶眼中的好,而不是所有人眼中的好。

買新鮮的服務(wù)對象主要就是對質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)均有一定要求的客戶。

買新鮮的采購成本、內(nèi)部運(yùn)營、加價(jià)比例等信息客戶是完全公開透明、客戶任意可查詢的。

買新鮮強(qiáng)調(diào)價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)三者間的平衡。

曾經(jīng)有食堂在給買新鮮下單的時(shí)候,在訂單上寫第二天早上要給帶過去6塊磚頭,因?yàn)樗麄兊脑顗牧?,需要找?guī)讐K磚頭來給補(bǔ)上。

還有會所在下單的時(shí)候,廚師長下單要12粒圣女果,注明6粒黃色和6粒紅色,稍微大一點(diǎn)、且彼此個(gè)頭差不多、形狀圓一點(diǎn)的,因?yàn)榈诙鞆N師長要做一道魚,會用12個(gè)圣女果切半后環(huán)繞在盤子四周做造型。

買新鮮把自己定義為一個(gè)服務(wù)企業(yè),而非簡單的批發(fā)零售企業(yè),更不是種植加工企業(yè)。

我們通過給客戶提供專業(yè)、透明、高效的服務(wù)來賺錢。

我們的收入來自服務(wù),而非客戶與供貨商間信息不對稱的價(jià)差。

我們有點(diǎn)像一個(gè)給食堂跑腿代采購的服務(wù)員,或者是一個(gè)酒店以外包方式來管理的采購部。

每月1日、11日、21日,買新鮮財(cái)務(wù)部會給客戶發(fā)送對賬短信。

11號發(fā)送從本月1日到本月10日的統(tǒng)計(jì)。

21號發(fā)送從本月1日到本月20日的統(tǒng)計(jì)。

1號則發(fā)送上個(gè)月從1號到月末的統(tǒng)計(jì)。

這一方面是便于食堂管理者動態(tài)掌握本月采購金額情況,另一方面是方便客戶對配送價(jià)格進(jìn)行監(jiān)管。

通常這個(gè)短信由客戶企業(yè)的分管領(lǐng)導(dǎo)、倉管、財(cái)務(wù)、收貨員、或廚師長等崗位接收。

當(dāng)然,一些國有企業(yè),在進(jìn)行內(nèi)部食堂管理時(shí),為提高和保證內(nèi)部員工滿意度,有時(shí)會安排工會人員也接收短信,參與監(jiān)督。

像幼兒園食堂,孩子的用餐往往是園長親自抓的重點(diǎn)事項(xiàng),園長都會要求買新鮮財(cái)務(wù)部給她們發(fā)信息。

信息除了從月初至今已送貨金額外,還會提供一個(gè)鏈接,點(diǎn)擊鏈接,可以查看從月初至今的每日送貨明細(xì),包括品名、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)等。

這主要是方便客戶隨時(shí)監(jiān)管、檢核。

買新鮮服務(wù)的客戶,大多對食材品質(zhì)要求較高。

同時(shí)希望價(jià)格也是合理的。

希望是真的做到了一分錢一分貨。

買新鮮發(fā)送信息給客戶后,鼓勵(lì)客戶可以在日常時(shí)間里,在逛超市或家附近菜市場的時(shí)候,把買新鮮的價(jià)格和周邊市場隨時(shí)比較。

這樣,再結(jié)合每日送貨質(zhì)量和服務(wù),客戶可以比較容易的綜合判斷買新鮮的價(jià)格是否在合理的區(qū)間。

服務(wù)業(yè)往往規(guī)模性沒有那么明顯。

一個(gè)理發(fā)師一天可以服務(wù)10個(gè)顧客。

一個(gè)理發(fā)店增加5個(gè)理發(fā)師,那么這個(gè)理發(fā)店一天可以服務(wù)50個(gè)顧客。

但原來那個(gè)理發(fā)師,一天還是只能服務(wù)10個(gè)顧客,不會變成20個(gè)。

有的配送公司比較像理發(fā)店,經(jīng)營重心在快速擴(kuò)張上。通過不斷增加標(biāo)準(zhǔn)理發(fā)師,來服務(wù)更多的客戶。

為滿足規(guī)模擴(kuò)張的要求,這樣的理發(fā)店就需要將產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。連鎖店會在全國讓理發(fā)師給所有顧客提供一樣的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。企業(yè)快速發(fā)展,做大規(guī)模,降低平均單位成本,提高顧客滿意度,與此同時(shí),部分客戶的個(gè)性化需要也就只好被放棄了。

有的配送公司比較像理發(fā)師,經(jīng)營重心放在盡量服務(wù)好已有的10個(gè)顧客上,每個(gè)顧客都可以提個(gè)性化要求。這樣企業(yè)客戶體驗(yàn)和滿意度通常有保證,但規(guī)模顯然也會發(fā)展比較慢,只能用傳統(tǒng)的方式慢慢發(fā)展。

兩種模式?jīng)]有高下優(yōu)劣之分,各有各的優(yōu)點(diǎn),也各有各的短板。

買新鮮更接近后者。

 

對于酒店食堂來說,是否選擇買新鮮,其實(shí)就是打算選理發(fā)店還是打算選理發(fā)師的問題。

買新鮮是從2014年,開始把送貨價(jià)格在網(wǎng)站如實(shí)公布的。

當(dāng)時(shí)這么做的原因,主要是方便我們正在服務(wù)的客戶查看。

當(dāng)時(shí)我們的一些客戶老是會問:

“你們給我的價(jià)格是不是最低的?是不是給其他人便宜,但是給我的貴?”

其實(shí)我們對所有客戶都是一視同仁的,但有的人就是不信。

特別是一些小客戶,因?yàn)槊吭滤拓涱~不多,感覺自己在配送公司面前談判力不強(qiáng),就容易不大自信、心生疑慮,擔(dān)心供貨商搞價(jià)格歧視,給別的大客戶一個(gè)便宜價(jià),給他們小客戶一個(gè)貴價(jià)格。

我們當(dāng)時(shí)是真心想讓這些小客戶也放心。

想來想去,想到了一個(gè)辦法:

如果我們每天把送貨價(jià)格在網(wǎng)站上如實(shí)公布出來,無論大客戶,還是小客戶,都可以看到,那么所有人就應(yīng)該都能夠放心了。

所以當(dāng)初公布的初衷,只是為了更好的服務(wù)我們的已有客戶。

沒想到公布后,效果很好,不但已有客戶滿意度上升,還有很多潛在的新客戶找上門來,給買新鮮帶來了新增業(yè)務(wù),那就是后話了。

這樣,客戶在收到我們的送貨單后,除了像過去那樣和附近的菜市場比,和新發(fā)地的官網(wǎng)價(jià)格比,還增加了一個(gè)內(nèi)容,就是可以和買新鮮網(wǎng)站的公示價(jià)格核對。

通常這由客戶單位里的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé),一般在每個(gè)月結(jié)賬前,財(cái)務(wù)會抽出半天時(shí)間,把送貨單和買新鮮網(wǎng)站上的價(jià)格核對,沒有問題的話,給我們付款。

為了方便客戶隨時(shí)核對,買新鮮的價(jià)格是可以查詢?nèi)我庖惶斓?。比如到了這個(gè)月30號,客戶除了可以看到當(dāng)天價(jià)格,也可以看到這個(gè)月1號到30號任意一天的價(jià)格。這樣客戶財(cái)務(wù)部門檢查起來就很方便。

您現(xiàn)在可以在網(wǎng)站查看到我們從2014年1月1日至今每一天的價(jià)格,不需要注冊,不需要用戶名,不需要密碼。

 

價(jià)格公開后,對買新鮮的內(nèi)部運(yùn)營形成了良性的倒逼壓力,推動我們不斷努力提高自身運(yùn)營效率,盡管這幾年人員工資、房租水電、油價(jià)運(yùn)費(fèi)是逐年上漲的,但買新鮮的運(yùn)營效率依然逐年有提高。

按照我們財(cái)務(wù)部門的測算,只要客戶的每次送貨額在1500元以上,那么,就能夠支持為客戶單獨(dú)安排車輛進(jìn)行送貨。

單獨(dú)安排車輛,也就是不拼車,對于保證準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn),是非常有好處的。

倘若拼車配送的話,一個(gè)車?yán)锿瑫r(shí)裝著10個(gè)餐廳的貨,通過優(yōu)化線路,也許一年365天,360天都可以給按計(jì)劃準(zhǔn)時(shí)送到,但也肯定會有5天,或者是因?yàn)閻毫犹鞖猓蛘呤墙煌ㄊ鹿?,或者干脆就是送貨車故障拋錨,導(dǎo)致耽擱,這個(gè)時(shí)候,10個(gè)餐廳的貨,可能就只有前3個(gè)餐廳能準(zhǔn)時(shí)送到,余下7個(gè)會遲到,甚至干脆當(dāng)天無法送達(dá)。

對單位食堂來說,每天都要按時(shí)開餐員工吃飯,別說一年有5天送不到,就是一年有1天送不到,那也是絕對不行的。所以單獨(dú)安排車輛,特別受酒店、單位食堂這樣強(qiáng)調(diào)服務(wù)的客戶的重視。

到現(xiàn)在,買新鮮就只服務(wù)平均單次配送額在1500元以上的客戶了。

 

對于一個(gè)單位食堂來說,每月22個(gè)工作日,如果月采購額在3.3萬以上,那么您就可以成為我們的客戶,因?yàn)?.3萬除以22天,大于1500元。

倘若您們單位采購額比這要低,那么,如果您愿意隔兩天或者三天送一次貨,我們也可以為您服務(wù)。

比如說,您們月采購額只有6千元,但如果您能夠安排好采購計(jì)劃,每個(gè)星期下一次單,一周送一次貨,一個(gè)月送4次貨,那么,我們也非常愿意為您服務(wù)。

所以,這里的1500元,是月平均每次送貨額的意思。

 

月初的時(shí)候,食堂一般要集中采購糧油、調(diào)料,這個(gè)時(shí)候單次送貨金額會較高,一次送貨額可能是幾千元,甚至上萬元,但到月末,只需要補(bǔ)充采購蔬菜肉類,那么一次送貨額可能只有幾百元,但只要一個(gè)月算下來,平均每次送貨額達(dá)到了1500元,就符合我們的客戶標(biāo)準(zhǔn)。

在買新鮮,哪怕您只是一個(gè)月采購額只有3000元的小食堂,您的采購成本也能控制得和一個(gè)采購額10萬元的食堂一樣好。

價(jià)格公開后,我們不再在意客戶規(guī)模的大小。

無論是大客戶,還是小客戶,只要達(dá)到了平均每次送貨額標(biāo)準(zhǔn)后,我們就都給予相同的尊重。

 

因?yàn)槲覀児_的是真實(shí)價(jià)格,加上至今愿意像我們這樣透明公開的配送公司也不多,漸漸有許多不是我們客戶的人,也知道了我們網(wǎng)站,經(jīng)常查看引用我們的價(jià)格。

有些是我們的同行,比如他們在參與投標(biāo)時(shí),往往需要填寫一些蔬菜時(shí)價(jià),會直接查我們網(wǎng)站,把價(jià)格打個(gè)折后填報(bào)標(biāo)書用。

也有一些是食堂,雖然不是我們客戶,但會查看我們網(wǎng)站,用來參考,來管理他們當(dāng)下的供貨商。

我們自己曾內(nèi)部討論過,是不是也像其他一些公司那樣,把價(jià)格“隱藏”在登錄密碼背后:訪客需要注冊手機(jī)號,通過人工審核,使用密碼登錄后才能看到價(jià)格。

后來我們自己否定了這個(gè)想法。

我們回想了一下當(dāng)初公布價(jià)格的初衷,當(dāng)時(shí)是為了更好服務(wù)我們的已有客戶,讓客戶可以隨時(shí)查詢,對價(jià)格的公開透明放心。

倘若需要密碼登錄才可看到,理論上就可以做到讓每個(gè)訪客看到的價(jià)格不一樣了。千人千面。每個(gè)客戶登錄后看到的價(jià)格其實(shí)與其他客戶的不一樣。就像網(wǎng)上說的,一些打車軟件,用不同的手機(jī)號下單,對同樣的路線會給出不同的價(jià)格。時(shí)髦的說法管這個(gè)叫大數(shù)據(jù)。

買新鮮并不贊成這樣的大數(shù)據(jù)哲學(xué)。

所以,為了最好的服務(wù)我們的現(xiàn)有客戶,我們還是會繼續(xù)無需密碼直接公開。未來也會一直如此。至于說其他人也能看到,甚至競爭對手也可以看到,我們覺得都不是什么問題。我們歡迎所有人監(jiān)督我們的價(jià)格與服務(wù),無論您是不是我們的客戶。

我們挺期望在北京市場上能夠出現(xiàn)更多像我們這樣愿意公開價(jià)格的蔬菜配送公司的。

我們曾經(jīng)設(shè)想:

假如北京市場能夠有100家蔬菜配送公司,和我們一樣愿意每天把自己的真實(shí)配送價(jià)格在網(wǎng)站如實(shí)公開,無需密碼直接可查。那么,我們每家公司就相當(dāng)于不花任何薪水,憑空就多了99個(gè)很負(fù)責(zé)任的價(jià)格監(jiān)督員。這對我們每一家配送公司提高內(nèi)部管理水平,都會有很大幫助的。

這個(gè)時(shí)候,對于酒店食堂來說,也會有更多更好的選擇,更容易找到符合自己要求的供貨商。

 

買新鮮從事的是蔬菜配送行業(yè)。這是一個(gè)非標(biāo)品行業(yè)。

按照分類來說,蔬菜屬于易腐品,保鮮期短。

我們這個(gè)行業(yè)是一個(gè)比較典型的勞動密集、操作性強(qiáng)、復(fù)雜瑣碎的行業(yè)。

這種復(fù)雜性,也使得食堂客戶選擇供貨商的時(shí)候,往往需要同時(shí)綜合品質(zhì)、價(jià)格與服務(wù)因素。

 

品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù),三者之間是一個(gè)蹺蹺板。這個(gè)壓得過低,那么另外一個(gè)就會翹的比較高。

在市場上同一天的蘋果,品質(zhì)要求高了,價(jià)格肯定也會貴些。一分錢一分貨。

經(jīng)常網(wǎng)上買東西的人知道,同樣的商品,天貓的價(jià)格通常比淘寶貴一些,原因是天貓是企業(yè)店,管理正規(guī),成本高,而淘寶通常是個(gè)體戶,成本低,天貓的成本比淘寶高,所以天貓的價(jià)格貴,但天貓的服務(wù)通常也比淘寶好,比如可開發(fā)票,退換貨快,買到假貨的機(jī)率小等。一分錢一分服務(wù)。

前面已經(jīng)說了,公布價(jià)格的起因是為了方便我們的已有客戶。我們每天給客戶送貨,客戶收貨看到菜品質(zhì)量、直接感受到服務(wù),再檢查價(jià)格,這樣就能夠?qū)ξ覀兊钠焚|(zhì)、價(jià)格、服務(wù)做出綜合評估。從這幾年運(yùn)行來看,效果還挺好的。

隨著知道我們網(wǎng)站的人多了,也有許多有合作意向的潛在客戶通過網(wǎng)站找到了我們。這些客戶都還沒有與我們真正合作過,只是看到公開價(jià)格,產(chǎn)生興趣,致電買新鮮,想做進(jìn)一步了解。這個(gè)時(shí)候,這些客戶幾乎頭一句話都是這么說的:你們網(wǎng)站上有幾個(gè)蔬菜的價(jià)格還可以,但那個(gè)某某太貴了。

每逢這個(gè)時(shí)候,我們就都花時(shí)間給客戶解釋,講價(jià)格對應(yīng)的品質(zhì)等級等等。

解釋了半天,有的客戶聽懂了,但也有客戶依然半信半疑。

這樣的次數(shù)多了,對這些疑慮問題,我們覺得也有必要也在網(wǎng)站上統(tǒng)一講一遍。

如果您是一位潛在客戶,您有這方面的疑問,您可以直接在下面找到答案。

您省事,我們也效率高。

 

買新鮮的內(nèi)部企業(yè)文化,是事無不可對人言。我們每一天、每一樣商品的采購價(jià)格、加價(jià)比例對簽約客戶也是完全透明的。

按買新鮮現(xiàn)在的運(yùn)營效率,客戶付給我們1塊錢,我們大約要把其中0.2元作為毛利,用來負(fù)擔(dān)房租水電、人員工資、物流運(yùn)費(fèi)、開具發(fā)票(普票)、辦公雜費(fèi)、無條件退換貨等成本,剩余的0.8元,我們用來給客戶食材采購。

也就是說,我們的毛利率大概是18%-20%的樣子。

 

對不同客戶情況,毛利率會有波動差別。

比如一些大的客戶,一個(gè)月送貨額50萬甚至更高,這些客戶通常會要求和我們執(zhí)行月度固定價(jià):每月1號確定價(jià)格,在一個(gè)月內(nèi)價(jià)格不變,市場漲跌風(fēng)險(xiǎn)由買新鮮承擔(dān)。

倘若這個(gè)月行情跌了,我們實(shí)際采購沒有花那么多錢,相當(dāng)于買新鮮占到了市場波動的好處,那么月底核算下來,我們毛利率就會比預(yù)期高些;反過來,倘若這個(gè)月市場行情漲了,導(dǎo)致我們的實(shí)際采購成本增加,但給客戶的送貨價(jià)格不能變,那么這個(gè)月核算下來,我們的毛利率就會比預(yù)期值低。

對許多中小客戶,其采購額不大,采購固定的定價(jià)的方式不再劃算:耗費(fèi)不少管理精力,但也省不下多少錢。通常采取的就是每日隨行就市定價(jià)。

對于隨行就市進(jìn)行定價(jià),市場漲了,我們給客戶的送貨價(jià)也相應(yīng)漲,市場跌了,我們給客戶的送貨價(jià)也相應(yīng)降。

 

對大多數(shù)情況來說,買新鮮已經(jīng)能夠穩(wěn)定執(zhí)行18%-20%毛利率。

因?yàn)椴少弮r(jià)每時(shí)每刻都有波動,月底我們核算當(dāng)月毛利率時(shí),不會剛好精確等于月初目標(biāo)值,會有波動,但大體都會落在在區(qū)間上下。

 

另外,一些管理較強(qiáng)的大客戶,還有可能與買新鮮一道,通過互相協(xié)同,來進(jìn)一步把成本控制的更好。

買新鮮在采購價(jià)格、運(yùn)營成本上對客戶是公開透明的,月采購額大的客戶,規(guī)模大且送貨集中,管理好的話,是有進(jìn)一步挖掘成本潛力的余地的:

比如說,這些客戶單次送貨額較高,那么平均每百元送貨額的運(yùn)費(fèi)含量就有可能進(jìn)一步降低的。

再比如說,因?yàn)槠湓逻M(jìn)貨量較大,可以相對固定為其服務(wù)的采購及配送團(tuán)隊(duì),這時(shí)采購員工作的復(fù)雜性是降低的,采購員的人效能夠比同時(shí)負(fù)責(zé)多個(gè)小客戶的采購員來的高。

這些人效和車效的提高,一旦實(shí)現(xiàn),買新鮮也是自己一分錢也不留,全部都回饋給客戶,作為大客戶自身的管理成果。

在這種情況下,買新鮮就非常像是一個(gè)客戶以外包方式來管理的采購部門了。

現(xiàn)在看,對這樣的大客戶,毛利率控制的好的話,買新鮮是有機(jī)會與大客戶一道,把毛利率壓縮到15%甚至更低的。

凡是我們網(wǎng)站公布的價(jià)格,都是當(dāng)天有客戶下單,我們進(jìn)行了真實(shí)采購的。

如果您是一位意向客戶,今天在網(wǎng)站看到蘋果的價(jià)格是1元錢,那么您當(dāng)場就可以評估出來,這個(gè)蘋果對應(yīng)的品質(zhì),大體對應(yīng)的是今天新發(fā)地市場批發(fā)價(jià)格0.8元那個(gè)檔次的蘋果。

比如說今天新發(fā)地蘋果批發(fā)價(jià)格,最優(yōu)質(zhì)的是1.2元一斤,普通的是0.8元一斤,最差的0.5元一斤。若您對市場熟悉,那么您看了網(wǎng)站就知道,今天公布的蘋果對應(yīng)的是中等品質(zhì)的。

如果今天我們有一個(gè)單位食堂,要了100斤普通蘋果,我們就去市場采購100斤批發(fā)價(jià)0.8元這個(gè)檔次的蘋果。而另外一個(gè)高級會所下單了10斤蘋果,廚師長說要最好的,那么,我們會采購1.2元那個(gè)檔次的蘋果。

無論是采購0.8元的,還是采購1.2元的,我們都一樣按18%-20%毛利率加價(jià)作為我們的收入。所以買新鮮的客戶從來不擔(dān)心我們會以次充好,因?yàn)槲覀儾⒉豢窟@個(gè)賺錢。無論您是高端客戶點(diǎn)名要最頂級的海參,還是普通食堂要最普通的大白菜,我們都不向客戶隱瞞采購價(jià)格,而是會如實(shí)相告。您要什么我就給您買什么。我們只專心做好陽光采購這份本職專業(yè),掙我們替客戶代采購的跑腿費(fèi)。

當(dāng)然,倘若您對市場行情是不了解的,您不知道今天市場高、中、低三個(gè)檔次的蘋果批發(fā)價(jià)格大致是一個(gè)什么情況,那么盡管您現(xiàn)在知道了我們的加價(jià)比例,您也會不太清楚今天網(wǎng)站1元錢的蘋果對應(yīng)的是什么品質(zhì)。

不過真這樣,您需要的是親自到批發(fā)市場跑幾次,熟悉一下市場。

因?yàn)槟皇煜な袌龅脑?,無論我們怎么解釋,怎么公布價(jià)格,您也都不會覺得清楚的。

在網(wǎng)站公布價(jià)格的時(shí)候,我們會要求錄單員盡量寫完整。

比如采購的是1.2元批發(fā)價(jià)的蘋果,我們就要求寫成“蘋果(優(yōu)質(zhì))”,或者是“蘋果(好)”;采購的如果是0.8元批發(fā)價(jià)的蘋果,我們就寫成“蘋果(普通)”。

這樣客戶查看時(shí),就都可以看到對應(yīng)價(jià)格,能輕松評價(jià)。

但也有的時(shí)候,由于我們員工工作能力還沒有那么強(qiáng),會出現(xiàn)兩個(gè)錄單員分別錄單,把這兩個(gè)訂單都一樣錄成了“蘋果”的情況,這會使得當(dāng)天1.2元批發(fā)價(jià)的這個(gè)蘋果訂單,和0.8元批發(fā)價(jià)的那個(gè)蘋果訂單,在商品名稱上沒有區(qū)分開,都是“蘋果”這兩個(gè)字。

遇到這種情況,在網(wǎng)站的公示價(jià)格時(shí),價(jià)格較高的那個(gè)就會把價(jià)格較低的那個(gè)覆蓋了。網(wǎng)站顯示出來的,是1.2元批發(fā)價(jià)對應(yīng)的訂單。

這種情況,是我們還不能把工作做到足夠細(xì)致的緣故。

不過,即便這種情況下,網(wǎng)站顯示的價(jià)格,也會是當(dāng)天品質(zhì)等級要求最高的那個(gè)客戶的價(jià)格,這倒也符合買新鮮強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和服務(wù)的理念。

究竟能夠做到多細(xì)致,這既是一個(gè)我們不斷努力的事,也是一個(gè)成本和收益的權(quán)衡。

倘若花掉100塊錢的管理精力,降低了10塊錢的成本。這并不是降低10塊錢成本,而是虧損了90塊錢。

倘若我們請一位博士來做錄單員,肯定會把每筆訂單都錄的清清楚楚明明白白,但這個(gè)博士高昂的工資,折算到成本里,當(dāng)客戶收貨時(shí),看到價(jià)格恐怕會很不開心。

倘若我們招聘一位做事細(xì)心,沒有上過大學(xué)的普通員工,或許有時(shí)候會錄錯(cuò),但在食堂客戶角度,綜合起來是遠(yuǎn)好于前一個(gè)方案的。

曾經(jīng)有客戶跟我們提議,希望我們?yōu)榫W(wǎng)站價(jià)格配上圖片,每個(gè)商品都有當(dāng)天的照片,這樣客戶點(diǎn)擊后,直接就可以看到當(dāng)天采購的實(shí)物,會更直觀。

我們權(quán)衡了一下,覺得客戶這個(gè)想法雖然好,但如果每天每樣商品都拍照上傳,會給采購員增加許多工作量,為了這個(gè)想法增加的成本,最終會抬高我們給客戶的交貨價(jià)格。

倘若不是每天拍照上傳,而只是固定使用一張好看的廣告圖片,那就是一種另類的形式主義了。

這些做法的好處和壞處比較起來,好處尚不明顯,但壞處客戶卻會馬上就感受到了。

所以比較起來,我們覺得可能還是像現(xiàn)在這樣的方式,是一個(gè)綜合成本更優(yōu)的方案,是一個(gè)客戶更愿意接受的方案。

類似這樣的例子還有很多。

在買新鮮內(nèi)部,我們也實(shí)行全透明管理。

公司的經(jīng)營情況、每天的采購價(jià)格、每樣商品的加價(jià)比例,公司里所有人都是知道的。

關(guān)于這個(gè)20%的毛利率是高還是低,也是客戶和我們經(jīng)常討論的話題。

站在客戶角度,總是希望越低越好的。

對此買新鮮和客戶的目標(biāo)是一致的。

我們現(xiàn)在已經(jīng)服務(wù)了越來越多的客戶。

每一年,我們都在不斷提高內(nèi)部效率,來給客戶更高效率的服務(wù)。

要是站在過去幾年回顧,我們這個(gè)20%的毛利率,趨勢也是在逐年降低的。

2014年我們剛開始公示價(jià)格的時(shí)候,當(dāng)時(shí)我們的運(yùn)營效率,大概能夠做到25%毛利率的樣子。

也就是食堂付給我們1塊錢,我們把其中0.25元用于自身運(yùn)營,0.75元用于給客戶采購。

在蔬菜配送行業(yè),有很多公司會宣稱一個(gè)很低很低的毛利率。但這大多是用來對外宣稱的,其內(nèi)部真實(shí)掌握是另外一個(gè)數(shù)字。

我們在這里說的我們的所有數(shù)字都是真實(shí)的。

買新鮮團(tuán)隊(duì)核心成員從事蔬菜配送也都有十幾年了,反正在2014年的時(shí)候,當(dāng)時(shí)我們做到能25%的毛利率就不虧損,可以持續(xù)經(jīng)營,就比我們當(dāng)時(shí)周圍許多朋友的運(yùn)營效率高了。這也是當(dāng)時(shí)我們愿意公開價(jià)格的底氣由來。

這兩年盡管人工、油費(fèi)、房租等逐年上漲,但基本上買新鮮還是能夠不斷提高效率,消化成本增加,現(xiàn)在我們大體可以做到18%-20%的毛利率可以良性正常運(yùn)營。

需要說明,買新鮮是一家微利經(jīng)營、透明經(jīng)營的小公司,我們是沒有想法像一些互聯(lián)網(wǎng)公司那樣燒錢做生意的。

這兩年蔬菜配送行業(yè)涌現(xiàn)出了一些互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè),融到了資金,用虧損的方式做市場,這使得有些客戶的期望值因此變得很高,見到我們后直接就問:給你5%的毛利你做不做?拿新發(fā)地官網(wǎng)的價(jià)格加10%你做不做?你要不做有別人做。

這些都是用腳趾頭想都顯然虧損的價(jià)格。

讓若有客戶這么問我們,我們每次都是老老實(shí)實(shí)的說這樣的要求我們做不到。

因?yàn)檫@樣的條件,如果做了又能最后不虧錢,那供貨商唯一的做法就是“前期虧損中標(biāo)進(jìn)場,后期渾水摸魚盈利“。

買新鮮價(jià)格每日公開,沒有后期隨意調(diào)整價(jià)格渾水摸魚的余地,所以我們遇到這類場景,都只能老老實(shí)實(shí)跟客戶說:如果您規(guī)模大送貨集中,一個(gè)月幾十萬上百萬,那么我們愿意與您逐項(xiàng)核算成本,共同把能壓縮的壓縮下來,從而讓您得到更好的品質(zhì)、價(jià)格與服務(wù)。如果您是一個(gè)正常規(guī)模的食堂,那我們現(xiàn)在給您做到的,是我們?nèi)σ愿暗淖詈昧恕?/p>

 

買新鮮是一家怎樣的公司?


我們有三項(xiàng)基本的經(jīng)營原則:

第一,食品安全第一,不能出現(xiàn)食品安全事故。

為了做到這一點(diǎn),買新鮮進(jìn)行了嚴(yán)格的進(jìn)貨渠道審查, 以確保所有貨源合法、合規(guī)、合格。

特別的,我們對那些聲稱擁有低價(jià)格貨源、申請成為我司供貨商的商家,抱有有合理的警惕性, 除檢查供貨商的經(jīng)營資質(zhì)和過往經(jīng)營歷史外,還要現(xiàn)場核實(shí)其進(jìn)貨價(jià)格及來源,評估其供貨價(jià)格的真實(shí)性、合理性和可持續(xù)性, 然后才允許納入使用,因?yàn)闊o數(shù)次經(jīng)驗(yàn)證明,在食品行業(yè),沒有由來的低價(jià)格,背后經(jīng)常是食品安全的高風(fēng)險(xiǎn)。

其次,在買新鮮內(nèi)部所有產(chǎn)品的采購、進(jìn)貨、配送各環(huán)節(jié)都已責(zé)任明晰到人,全程需可追溯, 通過責(zé)任明晰,強(qiáng)化各個(gè)環(huán)節(jié)具體經(jīng)辦人的責(zé)任心和認(rèn)真度。

最后,在我們公司內(nèi)部,在不斷持續(xù)強(qiáng)化對采購團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和安全質(zhì)量培訓(xùn)。

在中國的食品安全領(lǐng)域,三鹿奶粉事件是一個(gè)永遠(yuǎn)繞不過去的話題,也是每一個(gè)食品行業(yè)從業(yè)人員要時(shí)刻引以為戒的深刻案例。 前段時(shí)間看到了君樂寶乳業(yè)集團(tuán)總裁魏立華:從廢墟上的崛起,重新塑造中國國產(chǎn)嬰兒奶粉的尊嚴(yán)!的演講,很是感慨。 經(jīng)過多年之后,中國的食品企業(yè)從這個(gè)教訓(xùn)中不斷反思,已經(jīng)開始有了從廢墟上重新站起的樣子。但是,對當(dāng)年那些在三聚氰胺奶粉中受害的孩子來說,他們的一生已經(jīng)永遠(yuǎn)不可能回復(fù)到本來的樣子了。 在三鹿奶粉事件中,對企業(yè)迅速做大規(guī)模的盲目崇拜、對價(jià)格戰(zhàn)的過度使用、對廣告轟炸的片面強(qiáng)調(diào),都或多或少的推動了這一悲劇, 每一家食品行業(yè)企業(yè),都有責(zé)任從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

第二,我們堅(jiān)持陽光經(jīng)營的理念。不損害餐廳客戶利益,尤其嚴(yán)格禁止與廚師長或收貨人員串聯(lián)謀利坑害客戶等現(xiàn)象。

第三,我們堅(jiān)持透明經(jīng)營的理念。

我們給客戶配送的食材,采購成本、加價(jià)比例對客戶都是公開的。我們的目標(biāo)是讓客戶省心、放心、信任。

我們公司并不依靠利用蔬菜價(jià)格波動所帶來的雙方信息不對稱來獲利,也不依靠利用食堂客戶不實(shí)時(shí)掌握市場蔬菜行情的弱點(diǎn)來獲利, 而是依靠我們公司具有較市場平均水平更高的運(yùn)營高效率、更專業(yè)的采購經(jīng)驗(yàn),能夠更快、更好、更準(zhǔn)確的完成客戶訂單來生存和發(fā)展的。

概而言之,我們不依靠信息不對稱生存,我們依靠較市場更高的運(yùn)營效率來生存。

不同的客戶對農(nóng)副產(chǎn)品采購的標(biāo)準(zhǔn)是差異很大的。 如果您單位的食堂對食材的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn)與中小餐館較為接近,應(yīng)該說您并不是買新鮮所服務(wù)的目標(biāo)客戶。 對您來說,買新鮮具有豐富采購經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)、為客戶提供全面?zhèn)€性化服務(wù)的能力,都是您并不需要的。 但是,對于那些計(jì)劃給員工提供較好伙食福利的單位食堂來說,具有買新鮮團(tuán)隊(duì)這樣的業(yè)務(wù)能力,又是必須的。 買新鮮主要服務(wù)于那些希望為員工提供較好、較安全的飲食福利的單位食堂。

買新鮮目前所服務(wù)的單位食堂客戶,對食材的品質(zhì)、類別要求普遍較中小餐館的標(biāo)準(zhǔn)要高。

對許多中小餐館來說,多數(shù)會用一些專門面向餐飲行業(yè)的食用油,因?yàn)閮r(jià)格便宜, 而買新鮮的幾乎所有客戶,除了會指定要求金龍魚、魯花這樣的大品牌外,還會額外提出諸如非轉(zhuǎn)基因等要求,有些客戶甚至還會要求生產(chǎn)日期需在上個(gè)月之內(nèi)等。

即便是對于青菜蘿卜、黃瓜白菜等,買新鮮的客戶往往也會有與中小餐館完全不同的要求。

比如,買新鮮許多客戶食堂會在早餐給員工提供自制豆?jié){,客戶的后勤部門會專門要求買新鮮采購團(tuán)隊(duì)要買非轉(zhuǎn)基因大豆。

國內(nèi)目前散裝零售的大豆在流通環(huán)節(jié)并沒有可信的轉(zhuǎn)基因、非轉(zhuǎn)基因標(biāo)識追溯體系, 主要通過采購員憑借外觀識別,國產(chǎn)非轉(zhuǎn)基因大豆主要來自黑龍江地區(qū),與國外進(jìn)口的轉(zhuǎn)基因大豆區(qū)別主要在于國產(chǎn)非轉(zhuǎn)基因大豆豆臍部位呈現(xiàn)淺黃色。但是,近兩年黑龍江北部地區(qū)引進(jìn)種植了抗腺品種, 其豆臍部位不再是淺黃色,但也是非轉(zhuǎn)基因大豆。這些細(xì)微的區(qū)分,都需要買新鮮的采購員掌握了解,才能滿足客戶的要求。

我們現(xiàn)在除了在網(wǎng)站上公開價(jià)格,對所有的老客戶,還進(jìn)一步公開了我們的進(jìn)貨渠道、采購價(jià)格、加價(jià)比例。

這是因?yàn)橄穹寝D(zhuǎn)基因的大豆價(jià)格通常要比轉(zhuǎn)基因的大豆價(jià)格高些,在沒有向老客戶公布進(jìn)貨渠道、采購價(jià)格、加價(jià)比例之前, 常有老客戶會向公司配送中心詢問詳情,詢問為什么今天又幾個(gè)商品的價(jià)格比普通的要稍微貴些,這樣的次數(shù)發(fā)生多了, 配送中心就得專門安排一個(gè)人員來查采購底單然后再向客戶解釋,一則增加了公司的人力支出,二則客戶的體驗(yàn)也不好, 為了提高給老客戶的服務(wù)效率和滿意度,我們干脆進(jìn)一步的把公司的采購價(jià)格和加價(jià)比例等信息也向老客戶公開,也就是從這以后,買新鮮開始不靠信息不對稱獲利,完全靠我們較市場平均水平有有更高的運(yùn)營效率來生存了。

我們自我評價(jià),買新鮮并不是一家生鮮企業(yè),買新鮮更像是一家服務(wù)業(yè)。

買新鮮為客戶提供的價(jià)值主要是我們?yōu)榭蛻籼峁┝艘恢ш柟庹\信、有豐富的采購、配送、服務(wù)能力的團(tuán)隊(duì)。

在我們的采購團(tuán)隊(duì),即便是一名普通的采購員,也有比較豐富的采購諸如蟲草、日本牛肉、鱈魚、九層塔等非標(biāo)食材的采購經(jīng)驗(yàn); 在我們的配送團(tuán)隊(duì),即便是一名普通的送貨員,在交貨現(xiàn)場也有充分的公司授權(quán)為客戶現(xiàn)場退貨、換貨、補(bǔ)貨,甚至免單。

買新鮮的價(jià)格是高還是低?


這是許多客戶關(guān)心的一個(gè)問題。

您通過網(wǎng)上找打了我們公司的網(wǎng)站,我們通常據(jù)此認(rèn)為您希望找一個(gè)價(jià)格公開透明的食材供貨商。 因此,在下面我們也只討論目前在北京蔬菜配送市場以自營模式為主,愿意把價(jià)格公開透明的配送企業(yè)。

對于所有愿意把價(jià)格公開出來的蔬菜配送企業(yè)來說,價(jià)格公開背后的價(jià)格自信,都已經(jīng)意味著價(jià)格中已經(jīng)沒有水分。

區(qū)別只在于,不同配送企業(yè)所提供的價(jià)格、服務(wù)組合面向于不同品質(zhì)、服務(wù)要求的客戶。

買新鮮是一家從傳統(tǒng)的蔬菜配送公司發(fā)展而來的企業(yè),這給我們沉淀下來了服務(wù)能力強(qiáng)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)勢。

我們公司已經(jīng)在北京市場從事蔬菜配送行業(yè)十余年。近年來,我們感受到了跨界而來的互聯(lián)網(wǎng)公司對食材配送行業(yè)的沖擊和影響, 因此借鑒互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的好的做法,選擇主動向網(wǎng)絡(luò)時(shí)代轉(zhuǎn)型。

當(dāng)時(shí)首先完成的是公司經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型,把公司的客戶維護(hù)從傳統(tǒng)的關(guān)系型營銷轉(zhuǎn)向完全靠產(chǎn)品和服務(wù)說話。

這個(gè)過程很有挑戰(zhàn),但我們走過來了。

隨后完成的是技術(shù)升級:搭建了IT系統(tǒng),并開始公開價(jià)格。

這個(gè)過程總的說來技術(shù)難度不大,但對團(tuán)隊(duì)的技能和理念都產(chǎn)生了長期影響。

伴隨這個(gè)過程,我們逐漸完成了公司團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型和升級。過去的營銷團(tuán)隊(duì)被轉(zhuǎn)崗分流到了采購、配送部門,公司在營銷上的支出逐步壓縮到零, 公司的開支傾斜到采購、配送等業(yè)務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)上,不斷強(qiáng)化公司從業(yè)歷史長、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)勢,不斷提高自身的服務(wù)水平和客戶滿意度,逐步發(fā)展到今天。

我是一個(gè)配送公司可以加盟買新鮮嗎?


感謝您對我們的信任。買新鮮實(shí)行的是全自營的方式,不支持加盟。

買新鮮是一家并不追求快速成長的企業(yè), 我們覺得我們企業(yè)最重要的使命是把老客戶服務(wù)好,所以公司每年的業(yè)績增長都只是自然增長, 公司現(xiàn)在也沒有接受過風(fēng)險(xiǎn)投資或融資,沒有資本在背后拿著鞭子催,我們沒有借助加盟進(jìn)行擴(kuò)張的壓力和動力。

我有社會資源想介紹客戶給買新鮮,雙方怎么合作?


買新鮮在市場上有了一定口碑后,經(jīng)常有社會上的朋友打來電話,說在某單位有一定的社會關(guān)系,希望與買新鮮合作, 由買新鮮承擔(dān)配送執(zhí)行方面的工作,對方提供相應(yīng)的關(guān)系,詢問這種情況雙方如何合作?

首先感謝您對我們公司的信任,但是對于這種形式的合作,我們公司并不支持。

原因主要是我們認(rèn)為這種形式的合作,長期而言是增加了我們客戶的采購成本,而不是減少客戶的采購成本。

我們之所以每天在網(wǎng)上公布價(jià)格,初衷就是為了公司上下與客戶共同監(jiān)督,盡最大程度的降低客戶的采購開支。

這使得在我們的成本結(jié)構(gòu)中,只包括了服務(wù)客戶所必須的采購、送貨等環(huán)節(jié)的成本,除此之外并沒有包含營銷成本, 所有致電過來的朋友,某種意義上,都是想通過給我們介紹客戶的方式,來把自己的社會資源變現(xiàn),我們的難處是成本中沒有對應(yīng)的開支來回報(bào)您。

因此,感謝您對我們公司的信任,但我們公司不支持這種“中介”方式拓展新客戶。我們是一家更近似“小而美”狀態(tài)的企業(yè),新客戶完全依靠老客戶的口碑傳播自然增長。

 

最后感謝您耐心讀到了這里。您可以返回主頁,了解我們其他方面的信息,也可以直接致電我們:178-9602-5549,讓我們有機(jī)會直接回答您的任何問題。

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