當(dāng)前位置: 主頁 > 關(guān)于我們

我應(yīng)該選擇買新鮮嗎？

---

本文目的是幫助客戶決策是否使用買新鮮。

閱讀預(yù)計用時15分鐘。

文章有點長，因為我們希望事無巨細(xì)，凡是客戶歷史曾經(jīng)咨詢過的問題，在這里都有交代。

這有助于提高我們與買新鮮潛在客戶的溝通效率。

對于我們來說，與客戶溝通效率每提高一點，都等價于我們可以再幫客戶降低一點成本。

究竟選擇一家什么樣的配送公司？不同的食堂有不同的考慮。

各有各的側(cè)重點。

每當(dāng)有意向客戶打電話來，我們都會前去拜訪，跟客戶介紹我們的情況

有的客戶需求剛好與我們的能力相符，那么雙方就愉快的在一起了。

但也有客戶發(fā)現(xiàn)我們并不符合他們的想法，那我們也會從專業(yè)的角度，給他們中肯的建議，盡力幫助他們找到更符合要求的選擇。

這樣的次數(shù)多了，我們發(fā)現(xiàn)許多面試問題都是相似的。

我們覺得可以在網(wǎng)站統(tǒng)一寫出來，這樣您看了，許多疑問就可以直接找到答案，節(jié)約您的時間。

當(dāng)然這也有助于我們提高自身效率，減少重復(fù)拜訪，節(jié)約時間和開支，可以更好的服務(wù)已有客戶。

顯然，從字里行間您應(yīng)該看出來了，買新鮮的愿景是希望努力不斷提高運(yùn)營效率，來給客戶提供更好的服務(wù)。

買新鮮是一家小公司。但在買新鮮選中的關(guān)鍵點上，買新鮮愿意做全力投入、飽和投入，使我們能夠圍繞選中的競爭力生長點上，給客戶提供超出業(yè)內(nèi)平均水平的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。

這就是高效、透明、專業(yè)、可靠。

當(dāng)然，客戶的期望值往往比我們的能力增長得更快，也許當(dāng)下您對我們新有了更高的期許，而我們還沒有達(dá)到，但請您相信我們在努力的路上。

不同的餐廳酒店或者食堂，對供貨商的要求是有區(qū)別的。

舉例來說，一般的小餐廳，對供貨商運(yùn)營效率的要求，主要聚焦在低價格上。這類餐廳對價格高度敏感，對服務(wù)不怎么挑剔。對于供貨商來說，無論是交貨時間晚一點，還是貨品有沒有送齊，這些都不是問題，只要價格足夠低，一切皆好商量。

這類餐廳倘若是老板親自采購，往往是農(nóng)貿(mào)市場傍晚收市尾菜的偏愛者。

但對一個星級酒店來說，除了要求價格合理外，還會很強(qiáng)調(diào)供貨商的采買經(jīng)驗和應(yīng)急服務(wù)能力。

比如說，星級酒店通常會有法餐或日餐，這會用到一些不常見的配菜或調(diào)味品。廚師長下了單，可不希望供貨商的采購員居然連這個調(diào)料名字都沒有聽說過。再比如酒店突然來了一組尊貴的客人，臨時要加幾樣重要的食材，酒店就希望供貨商能常年儲備一份冗余服務(wù)能力，隨時待命隨時響應(yīng)，在節(jié)骨眼兒不誤事。

再比如對幼兒園來說，除了價格要合理外，還會有食品安全上的要求，這里的食品安全除了國家頒布的法律法規(guī)外，地方食品衛(wèi)生管理部門和教委還會對幼兒園的用餐食譜進(jìn)行管理，有些食材大人可以吃，但禁止進(jìn)入幼兒食譜。

總之，客戶的需求是一個萬花筒。

客戶需求的多樣性，帶來了精細(xì)化配送服務(wù)的需求。

不同餐廳食堂的需求不一樣，使得一家配送公司在資源分配、分工安排，甚至內(nèi)部考核上，都需要針對自己的目標(biāo)客戶群來安排，才能最好的保證目標(biāo)客戶群的體驗。

比如一家專注于服務(wù)中小餐廳的配送公司，往往就不太容易讓星級酒店客戶感到滿意，因為酒店的大廚會抱怨有太多的個性化服務(wù)，這個供貨商無法完成，還得另外找專人來承擔(dān)。

同樣，一家專注于酒店食堂的配送公司，往往也不會受街邊小餐飲的待見。街邊小餐飲會覺得你這家配送公司對產(chǎn)品的內(nèi)控比我自己還高，這對我沒有什么大用處，反而讓你這家配送公司給不了我特別便宜的貨。

再比如一家主要服務(wù)于中小餐廳的配送公司，負(fù)責(zé)對客戶日常維護(hù)的通常是一線銷售人員，也就是地推人員。

而一家正在服務(wù)大學(xué)食堂、機(jī)關(guān)單位食堂的配送公司，負(fù)責(zé)日常維護(hù)客戶的一般就是項目經(jīng)理，而非一個普通的銷售人員。

項目經(jīng)理通常對給客戶提供服務(wù)的整個團(tuán)隊，從采購員到司機(jī)，都有完整的獎勵處罰、命令指揮的權(quán)力。假如客戶那邊打電話抱怨說今天的一個菜不新鮮，哪怕這只是10斤香菜，項目經(jīng)理也可以當(dāng)場做主，安排人員哪怕專程打車給客戶送過去，來保證客戶的滿意度。

酒店、食堂、餐廳需求，不但是多樣性的，有些甚至是彼此互斥的。

倘若配送公司為了滿足酒店的應(yīng)急需求而額外增加了業(yè)務(wù)好手，小餐廳就會抱怨你這些冗余服務(wù)我并不需要，怎么反而增加了我的成本？

倘若配送公司為了滿足小餐廳的需求而砍掉了一切冗余，從而把毛巾擰干成本壓到最低，酒店就會抱怨怎么臨時應(yīng)急下單你們老是響應(yīng)這么慢，關(guān)鍵時刻總掉鏈子，這樣的供貨商沒法子用。

甲之蜜桃，乙之砒霜。

一個好的配送公司，是做到在它的目標(biāo)客戶眼中的好，而不是所有人眼中的好。

買新鮮的服務(wù)對象主要就是對質(zhì)量、價格、服務(wù)均有一定要求的客戶。

買新鮮的采購成本、內(nèi)部運(yùn)營、加價比例等信息客戶是完全公開透明、客戶任意可查詢的。

買新鮮強(qiáng)調(diào)價格、質(zhì)量、服務(wù)三者間的平衡。

曾經(jīng)有食堂在給買新鮮下單的時候，在訂單上寫第二天早上要給帶過去6塊磚頭，因為他們的灶壞了，需要找?guī)讐K磚頭來給補(bǔ)上。

還有會所在下單的時候，廚師長下單要12粒圣女果，注明6粒黃色和6粒紅色，稍微大一點、且彼此個頭差不多、形狀圓一點的，因為第二天廚師長要做一道魚，會用12個圣女果切半后環(huán)繞在盤子四周做造型。

買新鮮把自己定義為一個服務(wù)企業(yè)，而非簡單的批發(fā)零售企業(yè)，更不是種植加工企業(yè)。

我們通過給客戶提供專業(yè)、透明、高效的服務(wù)來賺錢。

我們的收入來自服務(wù)，而非客戶與供貨商間信息不對稱的價差。

我們有點像一個給食堂跑腿代采購的服務(wù)員，或者是一個酒店以外包方式來管理的采購部。

每月1日、11日、21日，買新鮮財務(wù)部會給客戶發(fā)送對賬短信。

11號發(fā)送從本月1日到本月10日的統(tǒng)計。

21號發(fā)送從本月1日到本月20日的統(tǒng)計。

1號則發(fā)送上個月從1號到月末的統(tǒng)計。

這一方面是便于食堂管理者動態(tài)掌握本月采購金額情況，另一方面是方便客戶對配送價格進(jìn)行監(jiān)管。

通常這個短信由客戶企業(yè)的分管領(lǐng)導(dǎo)、倉管、財務(wù)、收貨員、或廚師長等崗位接收。

當(dāng)然，一些國有企業(yè)，在進(jìn)行內(nèi)部食堂管理時，為提高和保證內(nèi)部員工滿意度，有時會安排工會人員也接收短信，參與監(jiān)督。

像幼兒園食堂，孩子的用餐往往是園長親自抓的重點事項，園長都會要求買新鮮財務(wù)部給她們發(fā)信息。

信息除了從月初至今已送貨金額外，還會提供一個鏈接，點擊鏈接，可以查看從月初至今的每日送貨明細(xì)，包括品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、總價等。

這主要是方便客戶隨時監(jiān)管、檢核。

買新鮮服務(wù)的客戶，大多對食材品質(zhì)要求較高。

同時希望價格也是合理的。

希望是真的做到了一分錢一分貨。

買新鮮發(fā)送信息給客戶后，鼓勵客戶可以在日常時間里，在逛超市或家附近菜市場的時候，把買新鮮的價格和周邊市場隨時比較。

這樣，再結(jié)合每日送貨質(zhì)量和服務(wù)，客戶可以比較容易的綜合判斷買新鮮的價格是否在合理的區(qū)間。

服務(wù)業(yè)往往規(guī)模性沒有那么明顯。

一個理發(fā)師一天可以服務(wù)10個顧客。

一個理發(fā)店增加5個理發(fā)師，那么這個理發(fā)店一天可以服務(wù)50個顧客。

但原來那個理發(fā)師，一天還是只能服務(wù)10個顧客，不會變成20個。

有的配送公司比較像理發(fā)店，經(jīng)營重心在快速擴(kuò)張上。通過不斷增加標(biāo)準(zhǔn)理發(fā)師，來服務(wù)更多的客戶。

為滿足規(guī)模擴(kuò)張的要求，這樣的理發(fā)店就需要將產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。連鎖店會在全國讓理發(fā)師給所有顧客提供一樣的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。企業(yè)快速發(fā)展，做大規(guī)模，降低平均單位成本，提高顧客滿意度，與此同時，部分客戶的個性化需要也就只好被放棄了。

有的配送公司比較像理發(fā)師，經(jīng)營重心放在盡量服務(wù)好已有的10個顧客上，每個顧客都可以提個性化要求。這樣企業(yè)客戶體驗和滿意度通常有保證，但規(guī)模顯然也會發(fā)展比較慢，只能用傳統(tǒng)的方式慢慢發(fā)展。

兩種模式?jīng)]有高下優(yōu)劣之分，各有各的優(yōu)點，也各有各的短板。

買新鮮更接近后者。

 

對于酒店食堂來說，是否選擇買新鮮，其實就是打算選理發(fā)店還是打算選理發(fā)師的問題。

買新鮮是從2014年，開始把送貨價格在網(wǎng)站如實公布的。

當(dāng)時這么做的原因，主要是方便我們正在服務(wù)的客戶查看。

當(dāng)時我們的一些客戶老是會問：

“你們給我的價格是不是最低的？是不是給其他人便宜，但是給我的貴？”

其實我們對所有客戶都是一視同仁的，但有的人就是不信。

特別是一些小客戶，因為每月送貨額不多，感覺自己在配送公司面前談判力不強(qiáng)，就容易不大自信、心生疑慮，擔(dān)心供貨商搞價格歧視，給別的大客戶一個便宜價，給他們小客戶一個貴價格。

我們當(dāng)時是真心想讓這些小客戶也放心。

想來想去，想到了一個辦法：

如果我們每天把送貨價格在網(wǎng)站上如實公布出來，無論大客戶，還是小客戶，都可以看到，那么所有人就應(yīng)該都能夠放心了。

所以當(dāng)初公布的初衷，只是為了更好的服務(wù)我們的已有客戶。

沒想到公布后，效果很好，不但已有客戶滿意度上升，還有很多潛在的新客戶找上門來，給買新鮮帶來了新增業(yè)務(wù)，那就是后話了。

這樣，客戶在收到我們的送貨單后，除了像過去那樣和附近的菜市場比，和新發(fā)地的官網(wǎng)價格比，還增加了一個內(nèi)容，就是可以和買新鮮網(wǎng)站的公示價格核對。

通常這由客戶單位里的財務(wù)負(fù)責(zé)，一般在每個月結(jié)賬前，財務(wù)會抽出半天時間，把送貨單和買新鮮網(wǎng)站上的價格核對，沒有問題的話，給我們付款。

為了方便客戶隨時核對，買新鮮的價格是可以查詢?nèi)我庖惶斓?。比如到了這個月30號，客戶除了可以看到當(dāng)天價格，也可以看到這個月1號到30號任意一天的價格。這樣客戶財務(wù)部門檢查起來就很方便。

您現(xiàn)在可以在網(wǎng)站查看到我們從2014年1月1日至今每一天的價格，不需要注冊，不需要用戶名，不需要密碼。

 

價格公開后，對買新鮮的內(nèi)部運(yùn)營形成了良性的倒逼壓力，推動我們不斷努力提高自身運(yùn)營效率，盡管這幾年人員工資、房租水電、油價運(yùn)費(fèi)是逐年上漲的，但買新鮮的運(yùn)營效率依然逐年有提高。

按照我們財務(wù)部門的測算，只要客戶的每次送貨額在1500元以上，那么，就能夠支持為客戶單獨(dú)安排車輛進(jìn)行送貨。

單獨(dú)安排車輛，也就是不拼車，對于保證準(zhǔn)時準(zhǔn)點，是非常有好處的。

倘若拼車配送的話，一個車?yán)锿瑫r裝著10個餐廳的貨，通過優(yōu)化線路，也許一年365天，360天都可以給按計劃準(zhǔn)時送到，但也肯定會有5天，或者是因為惡劣天氣，或者是交通事故，或者干脆就是送貨車故障拋錨，導(dǎo)致耽擱，這個時候，10個餐廳的貨，可能就只有前3個餐廳能準(zhǔn)時送到，余下7個會遲到，甚至干脆當(dāng)天無法送達(dá)。

對單位食堂來說，每天都要按時開餐員工吃飯，別說一年有5天送不到，就是一年有1天送不到，那也是絕對不行的。所以單獨(dú)安排車輛，特別受酒店、單位食堂這樣強(qiáng)調(diào)服務(wù)的客戶的重視。

到現(xiàn)在，買新鮮就只服務(wù)平均單次配送額在1500元以上的客戶了。

 

對于一個單位食堂來說，每月22個工作日，如果月采購額在3.3萬以上，那么您就可以成為我們的客戶，因為3.3萬除以22天，大于1500元。

倘若您們單位采購額比這要低，那么，如果您愿意隔兩天或者三天送一次貨，我們也可以為您服務(wù)。

比如說，您們月采購額只有6千元，但如果您能夠安排好采購計劃，每個星期下一次單，一周送一次貨，一個月送4次貨，那么，我們也非常愿意為您服務(wù)。

所以，這里的1500元，是月平均每次送貨額的意思。

 

月初的時候，食堂一般要集中采購糧油、調(diào)料，這個時候單次送貨金額會較高，一次送貨額可能是幾千元，甚至上萬元，但到月末，只需要補(bǔ)充采購蔬菜肉類，那么一次送貨額可能只有幾百元，但只要一個月算下來，平均每次送貨額達(dá)到了1500元，就符合我們的客戶標(biāo)準(zhǔn)。

在買新鮮，哪怕您只是一個月采購額只有3000元的小食堂，您的采購成本也能控制得和一個采購額10萬元的食堂一樣好。

價格公開后，我們不再在意客戶規(guī)模的大小。

無論是大客戶，還是小客戶，只要達(dá)到了平均每次送貨額標(biāo)準(zhǔn)后，我們就都給予相同的尊重。

 

因為我們公開的是真實價格，加上至今愿意像我們這樣透明公開的配送公司也不多，漸漸有許多不是我們客戶的人，也知道了我們網(wǎng)站，經(jīng)常查看引用我們的價格。

有些是我們的同行，比如他們在參與投標(biāo)時，往往需要填寫一些蔬菜時價，會直接查我們網(wǎng)站，把價格打個折后填報標(biāo)書用。

也有一些是食堂，雖然不是我們客戶，但會查看我們網(wǎng)站，用來參考，來管理他們當(dāng)下的供貨商。

我們自己曾內(nèi)部討論過，是不是也像其他一些公司那樣，把價格“隱藏”在登錄密碼背后：訪客需要注冊手機(jī)號，通過人工審核，使用密碼登錄后才能看到價格。

后來我們自己否定了這個想法。

我們回想了一下當(dāng)初公布價格的初衷，當(dāng)時是為了更好服務(wù)我們的已有客戶，讓客戶可以隨時查詢，對價格的公開透明放心。

倘若需要密碼登錄才可看到，理論上就可以做到讓每個訪客看到的價格不一樣了。千人千面。每個客戶登錄后看到的價格其實與其他客戶的不一樣。就像網(wǎng)上說的，一些打車軟件，用不同的手機(jī)號下單，對同樣的路線會給出不同的價格。時髦的說法管這個叫大數(shù)據(jù)。

買新鮮并不贊成這樣的大數(shù)據(jù)哲學(xué)。

所以，為了最好的服務(wù)我們的現(xiàn)有客戶，我們還是會繼續(xù)無需密碼直接公開。未來也會一直如此。至于說其他人也能看到，甚至競爭對手也可以看到，我們覺得都不是什么問題。我們歡迎所有人監(jiān)督我們的價格與服務(wù)，無論您是不是我們的客戶。

我們挺期望在北京市場上能夠出現(xiàn)更多像我們這樣愿意公開價格的蔬菜配送公司的。

我們曾經(jīng)設(shè)想：

假如北京市場能夠有100家蔬菜配送公司，和我們一樣愿意每天把自己的真實配送價格在網(wǎng)站如實公開，無需密碼直接可查。那么，我們每家公司就相當(dāng)于不花任何薪水，憑空就多了99個很負(fù)責(zé)任的價格監(jiān)督員。這對我們每一家配送公司提高內(nèi)部管理水平，都會有很大幫助的。

這個時候，對于酒店食堂來說，也會有更多更好的選擇，更容易找到符合自己要求的供貨商。

 

買新鮮從事的是蔬菜配送行業(yè)。這是一個非標(biāo)品行業(yè)。

按照分類來說，蔬菜屬于易腐品，保鮮期短。

我們這個行業(yè)是一個比較典型的勞動密集、操作性強(qiáng)、復(fù)雜瑣碎的行業(yè)。

這種復(fù)雜性，也使得食堂客戶選擇供貨商的時候，往往需要同時綜合品質(zhì)、價格與服務(wù)因素。

 

品質(zhì)、價格、服務(wù)，三者之間是一個蹺蹺板。這個壓得過低，那么另外一個就會翹的比較高。

在市場上同一天的蘋果，品質(zhì)要求高了，價格肯定也會貴些。一分錢一分貨。

經(jīng)常網(wǎng)上買東西的人知道，同樣的商品，天貓的價格通常比淘寶貴一些，原因是天貓是企業(yè)店，管理正規(guī)，成本高，而淘寶通常是個體戶，成本低，天貓的成本比淘寶高，所以天貓的價格貴，但天貓的服務(wù)通常也比淘寶好，比如可開發(fā)票，退換貨快，買到假貨的機(jī)率小等。一分錢一分服務(wù)。

前面已經(jīng)說了，公布價格的起因是為了方便我們的已有客戶。我們每天給客戶送貨，客戶收貨看到菜品質(zhì)量、直接感受到服務(wù)，再檢查價格，這樣就能夠?qū)ξ覀兊钠焚|(zhì)、價格、服務(wù)做出綜合評估。從這幾年運(yùn)行來看，效果還挺好的。

隨著知道我們網(wǎng)站的人多了，也有許多有合作意向的潛在客戶通過網(wǎng)站找到了我們。這些客戶都還沒有與我們真正合作過，只是看到公開價格，產(chǎn)生興趣，致電買新鮮，想做進(jìn)一步了解。這個時候，這些客戶幾乎頭一句話都是這么說的：你們網(wǎng)站上有幾個蔬菜的價格還可以，但那個某某太貴了。

每逢這個時候，我們就都花時間給客戶解釋，講價格對應(yīng)的品質(zhì)等級等等。

解釋了半天，有的客戶聽懂了，但也有客戶依然半信半疑。

這樣的次數(shù)多了，對這些疑慮問題，我們覺得也有必要也在網(wǎng)站上統(tǒng)一講一遍。

如果您是一位潛在客戶，您有這方面的疑問，您可以直接在下面找到答案。

您省事，我們也效率高。

 

買新鮮的內(nèi)部企業(yè)文化，是事無不可對人言。我們每一天、每一樣商品的采購價格、加價比例對簽約客戶也是完全透明的。

按買新鮮現(xiàn)在的運(yùn)營效率，客戶付給我們1塊錢，我們大約要把其中0.2元作為毛利，用來負(fù)擔(dān)房租水電、人員工資、物流運(yùn)費(fèi)、開具發(fā)票（普票）、辦公雜費(fèi)、無條件退換貨等成本，剩余的0.8元，我們用來給客戶食材采購。

也就是說，我們的毛利率大概是18%-20%的樣子。

 

對不同客戶情況，毛利率會有波動差別。

比如一些大的客戶，一個月送貨額50萬甚至更高，這些客戶通常會要求和我們執(zhí)行月度固定價：每月1號確定價格，在一個月內(nèi)價格不變，市場漲跌風(fēng)險由買新鮮承擔(dān)。

倘若這個月行情跌了，我們實際采購沒有花那么多錢，相當(dāng)于買新鮮占到了市場波動的好處，那么月底核算下來，我們毛利率就會比預(yù)期高些；反過來，倘若這個月市場行情漲了，導(dǎo)致我們的實際采購成本增加，但給客戶的送貨價格不能變，那么這個月核算下來，我們的毛利率就會比預(yù)期值低。

對許多中小客戶，其采購額不大，采購固定的定價的方式不再劃算：耗費(fèi)不少管理精力，但也省不下多少錢。通常采取的就是每日隨行就市定價。

對于隨行就市進(jìn)行定價，市場漲了，我們給客戶的送貨價也相應(yīng)漲，市場跌了，我們給客戶的送貨價也相應(yīng)降。

 

對大多數(shù)情況來說，買新鮮已經(jīng)能夠穩(wěn)定執(zhí)行18%-20%毛利率。

因為采購價每時每刻都有波動，月底我們核算當(dāng)月毛利率時，不會剛好精確等于月初目標(biāo)值，會有波動，但大體都會落在在區(qū)間上下。

 

另外，一些管理較強(qiáng)的大客戶，還有可能與買新鮮一道，通過互相協(xié)同，來進(jìn)一步把成本控制的更好。

買新鮮在采購價格、運(yùn)營成本上對客戶是公開透明的，月采購額大的客戶，規(guī)模大且送貨集中，管理好的話，是有進(jìn)一步挖掘成本潛力的余地的：

比如說，這些客戶單次送貨額較高，那么平均每百元送貨額的運(yùn)費(fèi)含量就有可能進(jìn)一步降低的。

再比如說，因為其月進(jìn)貨量較大，可以相對固定為其服務(wù)的采購及配送團(tuán)隊，這時采購員工作的復(fù)雜性是降低的，采購員的人效能夠比同時負(fù)責(zé)多個小客戶的采購員來的高。

這些人效和車效的提高，一旦實現(xiàn)，買新鮮也是自己一分錢也不留，全部都回饋給客戶，作為大客戶自身的管理成果。

在這種情況下，買新鮮就非常像是一個客戶以外包方式來管理的采購部門了。

現(xiàn)在看，對這樣的大客戶，毛利率控制的好的話，買新鮮是有機(jī)會與大客戶一道，把毛利率壓縮到15%甚至更低的。

凡是我們網(wǎng)站公布的價格，都是當(dāng)天有客戶下單，我們進(jìn)行了真實采購的。

如果您是一位意向客戶，今天在網(wǎng)站看到蘋果的價格是1元錢，那么您當(dāng)場就可以評估出來，這個蘋果對應(yīng)的品質(zhì)，大體對應(yīng)的是今天新發(fā)地市場批發(fā)價格0.8元那個檔次的蘋果。

比如說今天新發(fā)地蘋果批發(fā)價格，最優(yōu)質(zhì)的是1.2元一斤，普通的是0.8元一斤，最差的0.5元一斤。若您對市場熟悉，那么您看了網(wǎng)站就知道，今天公布的蘋果對應(yīng)的是中等品質(zhì)的。

如果今天我們有一個單位食堂，要了100斤普通蘋果，我們就去市場采購100斤批發(fā)價0.8元這個檔次的蘋果。而另外一個高級會所下單了10斤蘋果，廚師長說要最好的，那么，我們會采購1.2元那個檔次的蘋果。

無論是采購0.8元的，還是采購1.2元的，我們都一樣按18%-20%毛利率加價作為我們的收入。所以買新鮮的客戶從來不擔(dān)心我們會以次充好，因為我們并不靠這個賺錢。無論您是高端客戶點名要最頂級的海參，還是普通食堂要最普通的大白菜，我們都不向客戶隱瞞采購價格，而是會如實相告。您要什么我就給您買什么。我們只專心做好陽光采購這份本職專業(yè)，掙我們替客戶代采購的跑腿費(fèi)。

當(dāng)然，倘若您對市場行情是不了解的，您不知道今天市場高、中、低三個檔次的蘋果批發(fā)價格大致是一個什么情況，那么盡管您現(xiàn)在知道了我們的加價比例，您也會不太清楚今天網(wǎng)站1元錢的蘋果對應(yīng)的是什么品質(zhì)。

不過真這樣，您需要的是親自到批發(fā)市場跑幾次，熟悉一下市場。

因為您不熟悉市場的話，無論我們怎么解釋，怎么公布價格，您也都不會覺得清楚的。

在網(wǎng)站公布價格的時候，我們會要求錄單員盡量寫完整。

比如采購的是1.2元批發(fā)價的蘋果，我們就要求寫成“蘋果（優(yōu)質(zhì)）”，或者是“蘋果（好）”；采購的如果是0.8元批發(fā)價的蘋果，我們就寫成“蘋果（普通）”。

這樣客戶查看時，就都可以看到對應(yīng)價格，能輕松評價。

但也有的時候，由于我們員工工作能力還沒有那么強(qiáng)，會出現(xiàn)兩個錄單員分別錄單，把這兩個訂單都一樣錄成了“蘋果”的情況，這會使得當(dāng)天1.2元批發(fā)價的這個蘋果訂單，和0.8元批發(fā)價的那個蘋果訂單，在商品名稱上沒有區(qū)分開，都是“蘋果”這兩個字。

遇到這種情況，在網(wǎng)站的公示價格時，價格較高的那個就會把價格較低的那個覆蓋了。網(wǎng)站顯示出來的，是1.2元批發(fā)價對應(yīng)的訂單。

這種情況，是我們還不能把工作做到足夠細(xì)致的緣故。

不過，即便這種情況下，網(wǎng)站顯示的價格，也會是當(dāng)天品質(zhì)等級要求最高的那個客戶的價格，這倒也符合買新鮮強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和服務(wù)的理念。

究竟能夠做到多細(xì)致，這既是一個我們不斷努力的事，也是一個成本和收益的權(quán)衡。

倘若花掉100塊錢的管理精力，降低了10塊錢的成本。這并不是降低10塊錢成本，而是虧損了90塊錢。

倘若我們請一位博士來做錄單員，肯定會把每筆訂單都錄的清清楚楚明明白白，但這個博士高昂的工資，折算到成本里，當(dāng)客戶收貨時，看到價格恐怕會很不開心。

倘若我們招聘一位做事細(xì)心，沒有上過大學(xué)的普通員工，或許有時候會錄錯，但在食堂客戶角度，綜合起來是遠(yuǎn)好于前一個方案的。

曾經(jīng)有客戶跟我們提議，希望我們?yōu)榫W(wǎng)站價格配上圖片，每個商品都有當(dāng)天的照片，這樣客戶點擊后，直接就可以看到當(dāng)天采購的實物，會更直觀。

我們權(quán)衡了一下，覺得客戶這個想法雖然好，但如果每天每樣商品都拍照上傳，會給采購員增加許多工作量，為了這個想法增加的成本，最終會抬高我們給客戶的交貨價格。

倘若不是每天拍照上傳，而只是固定使用一張好看的廣告圖片，那就是一種另類的形式主義了。

這些做法的好處和壞處比較起來，好處尚不明顯，但壞處客戶卻會馬上就感受到了。

所以比較起來，我們覺得可能還是像現(xiàn)在這樣的方式，是一個綜合成本更優(yōu)的方案，是一個客戶更愿意接受的方案。

類似這樣的例子還有很多。

在買新鮮內(nèi)部，我們也實行全透明管理。

公司的經(jīng)營情況、每天的采購價格、每樣商品的加價比例，公司里所有人都是知道的。

關(guān)于這個20%的毛利率是高還是低，也是客戶和我們經(jīng)常討論的話題。

站在客戶角度，總是希望越低越好的。

對此買新鮮和客戶的目標(biāo)是一致的。

我們現(xiàn)在已經(jīng)服務(wù)了越來越多的客戶。

每一年，我們都在不斷提高內(nèi)部效率，來給客戶更高效率的服務(wù)。

要是站在過去幾年回顧，我們這個20%的毛利率，趨勢也是在逐年降低的。

2014年我們剛開始公示價格的時候，當(dāng)時我們的運(yùn)營效率，大概能夠做到25%毛利率的樣子。

也就是食堂付給我們1塊錢，我們把其中0.25元用于自身運(yùn)營，0.75元用于給客戶采購。

在蔬菜配送行業(yè)，有很多公司會宣稱一個很低很低的毛利率。但這大多是用來對外宣稱的，其內(nèi)部真實掌握是另外一個數(shù)字。

我們在這里說的我們的所有數(shù)字都是真實的。

買新鮮團(tuán)隊核心成員從事蔬菜配送也都有十幾年了，反正在2014年的時候，當(dāng)時我們做到能25%的毛利率就不虧損，可以持續(xù)經(jīng)營，就比我們當(dāng)時周圍許多朋友的運(yùn)營效率高了。這也是當(dāng)時我們愿意公開價格的底氣由來。

這兩年盡管人工、油費(fèi)、房租等逐年上漲，但基本上買新鮮還是能夠不斷提高效率，消化成本增加，現(xiàn)在我們大體可以做到18%-20%的毛利率可以良性正常運(yùn)營。

需要說明，買新鮮是一家微利經(jīng)營、透明經(jīng)營的小公司，我們是沒有想法像一些互聯(lián)網(wǎng)公司那樣燒錢做生意的。

這兩年蔬菜配送行業(yè)涌現(xiàn)出了一些互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)，融到了資金，用虧損的方式做市場，這使得有些客戶的期望值因此變得很高，見到我們后直接就問：給你5%的毛利你做不做？拿新發(fā)地官網(wǎng)的價格加10%你做不做？你要不做有別人做。

這些都是用腳趾頭想都顯然虧損的價格。

讓若有客戶這么問我們，我們每次都是老老實實的說這樣的要求我們做不到。

因為這樣的條件，如果做了又能最后不虧錢，那供貨商唯一的做法就是“前期虧損中標(biāo)進(jìn)場，后期渾水摸魚盈利“。

買新鮮價格每日公開，沒有后期隨意調(diào)整價格渾水摸魚的余地，所以我們遇到這類場景，都只能老老實實跟客戶說：如果您規(guī)模大送貨集中，一個月幾十萬上百萬，那么我們愿意與您逐項核算成本，共同把能壓縮的壓縮下來，從而讓您得到更好的品質(zhì)、價格與服務(wù)。如果您是一個正常規(guī)模的食堂，那我們現(xiàn)在給您做到的，是我們?nèi)σ愿暗淖詈昧恕?/p>

 

買新鮮是一家怎樣的公司？

---

我們有三項基本的經(jīng)營原則：

第一，食品安全第一，不能出現(xiàn)食品安全事故。

為了做到這一點，買新鮮進(jìn)行了嚴(yán)格的進(jìn)貨渠道審查， 以確保所有貨源合法、合規(guī)、合格。

特別的，我們對那些聲稱擁有低價格貨源、申請成為我司供貨商的商家，抱有有合理的警惕性， 除檢查供貨商的經(jīng)營資質(zhì)和過往經(jīng)營歷史外，還要現(xiàn)場核實其進(jìn)貨價格及來源，評估其供貨價格的真實性、合理性和可持續(xù)性， 然后才允許納入使用，因為無數(shù)次經(jīng)驗證明，在食品行業(yè)，沒有由來的低價格，背后經(jīng)常是食品安全的高風(fēng)險。

其次，在買新鮮內(nèi)部所有產(chǎn)品的采購、進(jìn)貨、配送各環(huán)節(jié)都已責(zé)任明晰到人，全程需可追溯， 通過責(zé)任明晰，強(qiáng)化各個環(huán)節(jié)具體經(jīng)辦人的責(zé)任心和認(rèn)真度。

最后，在我們公司內(nèi)部，在不斷持續(xù)強(qiáng)化對采購團(tuán)隊的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和安全質(zhì)量培訓(xùn)。

在中國的食品安全領(lǐng)域，三鹿奶粉事件是一個永遠(yuǎn)繞不過去的話題，也是每一個食品行業(yè)從業(yè)人員要時刻引以為戒的深刻案例。 前段時間看到了君樂寶乳業(yè)集團(tuán)總裁魏立華：從廢墟上的崛起，重新塑造中國國產(chǎn)嬰兒奶粉的尊嚴(yán)！的演講，很是感慨。 經(jīng)過多年之后，中國的食品企業(yè)從這個教訓(xùn)中不斷反思，已經(jīng)開始有了從廢墟上重新站起的樣子。但是，對當(dāng)年那些在三聚氰胺奶粉中受害的孩子來說，他們的一生已經(jīng)永遠(yuǎn)不可能回復(fù)到本來的樣子了。 在三鹿奶粉事件中，對企業(yè)迅速做大規(guī)模的盲目崇拜、對價格戰(zhàn)的過度使用、對廣告轟炸的片面強(qiáng)調(diào)，都或多或少的推動了這一悲劇， 每一家食品行業(yè)企業(yè)，都有責(zé)任從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)。

第二，我們堅持陽光經(jīng)營的理念。不損害餐廳客戶利益，尤其嚴(yán)格禁止與廚師長或收貨人員串聯(lián)謀利坑害客戶等現(xiàn)象。

第三，我們堅持透明經(jīng)營的理念。

我們給客戶配送的食材，采購成本、加價比例對客戶都是公開的。我們的目標(biāo)是讓客戶省心、放心、信任。

我們公司并不依靠利用蔬菜價格波動所帶來的雙方信息不對稱來獲利，也不依靠利用食堂客戶不實時掌握市場蔬菜行情的弱點來獲利， 而是依靠我們公司具有較市場平均水平更高的運(yùn)營高效率、更專業(yè)的采購經(jīng)驗，能夠更快、更好、更準(zhǔn)確的完成客戶訂單來生存和發(fā)展的。

概而言之，我們不依靠信息不對稱生存，我們依靠較市場更高的運(yùn)營效率來生存。

不同的客戶對農(nóng)副產(chǎn)品采購的標(biāo)準(zhǔn)是差異很大的。 如果您單位的食堂對食材的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn)與中小餐館較為接近，應(yīng)該說您并不是買新鮮所服務(wù)的目標(biāo)客戶。 對您來說，買新鮮具有豐富采購經(jīng)驗的團(tuán)隊、為客戶提供全面?zhèn)€性化服務(wù)的能力，都是您并不需要的。 但是，對于那些計劃給員工提供較好伙食福利的單位食堂來說，具有買新鮮團(tuán)隊這樣的業(yè)務(wù)能力，又是必須的。 買新鮮主要服務(wù)于那些希望為員工提供較好、較安全的飲食福利的單位食堂。

買新鮮目前所服務(wù)的單位食堂客戶，對食材的品質(zhì)、類別要求普遍較中小餐館的標(biāo)準(zhǔn)要高。

對許多中小餐館來說，多數(shù)會用一些專門面向餐飲行業(yè)的食用油，因為價格便宜， 而買新鮮的幾乎所有客戶，除了會指定要求金龍魚、魯花這樣的大品牌外，還會額外提出諸如非轉(zhuǎn)基因等要求，有些客戶甚至還會要求生產(chǎn)日期需在上個月之內(nèi)等。

即便是對于青菜蘿卜、黃瓜白菜等，買新鮮的客戶往往也會有與中小餐館完全不同的要求。

比如，買新鮮許多客戶食堂會在早餐給員工提供自制豆?jié){，客戶的后勤部門會專門要求買新鮮采購團(tuán)隊要買非轉(zhuǎn)基因大豆。

國內(nèi)目前散裝零售的大豆在流通環(huán)節(jié)并沒有可信的轉(zhuǎn)基因、非轉(zhuǎn)基因標(biāo)識追溯體系， 主要通過采購員憑借外觀識別，國產(chǎn)非轉(zhuǎn)基因大豆主要來自黑龍江地區(qū)，與國外進(jìn)口的轉(zhuǎn)基因大豆區(qū)別主要在于國產(chǎn)非轉(zhuǎn)基因大豆豆臍部位呈現(xiàn)淺黃色。但是，近兩年黑龍江北部地區(qū)引進(jìn)種植了抗腺品種， 其豆臍部位不再是淺黃色，但也是非轉(zhuǎn)基因大豆。這些細(xì)微的區(qū)分，都需要買新鮮的采購員掌握了解，才能滿足客戶的要求。

我們現(xiàn)在除了在網(wǎng)站上公開價格，對所有的老客戶，還進(jìn)一步公開了我們的進(jìn)貨渠道、采購價格、加價比例。

這是因為像非轉(zhuǎn)基因的大豆價格通常要比轉(zhuǎn)基因的大豆價格高些，在沒有向老客戶公布進(jìn)貨渠道、采購價格、加價比例之前， 常有老客戶會向公司配送中心詢問詳情，詢問為什么今天又幾個商品的價格比普通的要稍微貴些，這樣的次數(shù)發(fā)生多了， 配送中心就得專門安排一個人員來查采購底單然后再向客戶解釋，一則增加了公司的人力支出，二則客戶的體驗也不好， 為了提高給老客戶的服務(wù)效率和滿意度，我們干脆進(jìn)一步的把公司的采購價格和加價比例等信息也向老客戶公開，也就是從這以后，買新鮮開始不靠信息不對稱獲利，完全靠我們較市場平均水平有有更高的運(yùn)營效率來生存了。

我們自我評價，買新鮮并不是一家生鮮企業(yè)，買新鮮更像是一家服務(wù)業(yè)。

買新鮮為客戶提供的價值主要是我們?yōu)榭蛻籼峁┝艘恢ш柟庹\信、有豐富的采購、配送、服務(wù)能力的團(tuán)隊。

在我們的采購團(tuán)隊，即便是一名普通的采購員，也有比較豐富的采購諸如蟲草、日本牛肉、鱈魚、九層塔等非標(biāo)食材的采購經(jīng)驗； 在我們的配送團(tuán)隊，即便是一名普通的送貨員，在交貨現(xiàn)場也有充分的公司授權(quán)為客戶現(xiàn)場退貨、換貨、補(bǔ)貨，甚至免單。

買新鮮的價格是高還是低？

---

這是許多客戶關(guān)心的一個問題。

您通過網(wǎng)上找打了我們公司的網(wǎng)站，我們通常據(jù)此認(rèn)為您希望找一個價格公開透明的食材供貨商。 因此，在下面我們也只討論目前在北京蔬菜配送市場以自營模式為主，愿意把價格公開透明的配送企業(yè)。

對于所有愿意把價格公開出來的蔬菜配送企業(yè)來說，價格公開背后的價格自信，都已經(jīng)意味著價格中已經(jīng)沒有水分。

區(qū)別只在于，不同配送企業(yè)所提供的價格、服務(wù)組合面向于不同品質(zhì)、服務(wù)要求的客戶。

買新鮮是一家從傳統(tǒng)的蔬菜配送公司發(fā)展而來的企業(yè)，這給我們沉淀下來了服務(wù)能力強(qiáng)、行業(yè)經(jīng)驗豐富的優(yōu)勢。

我們公司已經(jīng)在北京市場從事蔬菜配送行業(yè)十余年。近年來，我們感受到了跨界而來的互聯(lián)網(wǎng)公司對食材配送行業(yè)的沖擊和影響， 因此借鑒互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的好的做法，選擇主動向網(wǎng)絡(luò)時代轉(zhuǎn)型。

當(dāng)時首先完成的是公司經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型，把公司的客戶維護(hù)從傳統(tǒng)的關(guān)系型營銷轉(zhuǎn)向完全靠產(chǎn)品和服務(wù)說話。

這個過程很有挑戰(zhàn)，但我們走過來了。

隨后完成的是技術(shù)升級：搭建了IT系統(tǒng)，并開始公開價格。

這個過程總的說來技術(shù)難度不大，但對團(tuán)隊的技能和理念都產(chǎn)生了長期影響。

伴隨這個過程，我們逐漸完成了公司團(tuán)隊的轉(zhuǎn)型和升級。過去的營銷團(tuán)隊被轉(zhuǎn)崗分流到了采購、配送部門，公司在營銷上的支出逐步壓縮到零， 公司的開支傾斜到采購、配送等業(yè)務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，不斷強(qiáng)化公司從業(yè)歷史長、行業(yè)經(jīng)驗豐富的優(yōu)勢，不斷提高自身的服務(wù)水平和客戶滿意度，逐步發(fā)展到今天。

我是一個配送公司可以加盟買新鮮嗎？

---

感謝您對我們的信任。買新鮮實行的是全自營的方式，不支持加盟。

買新鮮是一家并不追求快速成長的企業(yè)， 我們覺得我們企業(yè)最重要的使命是把老客戶服務(wù)好，所以公司每年的業(yè)績增長都只是自然增長， 公司現(xiàn)在也沒有接受過風(fēng)險投資或融資，沒有資本在背后拿著鞭子催，我們沒有借助加盟進(jìn)行擴(kuò)張的壓力和動力。

我有社會資源想介紹客戶給買新鮮，雙方怎么合作？

---

買新鮮在市場上有了一定口碑后，經(jīng)常有社會上的朋友打來電話，說在某單位有一定的社會關(guān)系，希望與買新鮮合作， 由買新鮮承擔(dān)配送執(zhí)行方面的工作，對方提供相應(yīng)的關(guān)系，詢問這種情況雙方如何合作？

首先感謝您對我們公司的信任，但是對于這種形式的合作，我們公司并不支持。

原因主要是我們認(rèn)為這種形式的合作，長期而言是增加了我們客戶的采購成本，而不是減少客戶的采購成本。

我們之所以每天在網(wǎng)上公布價格，初衷就是為了公司上下與客戶共同監(jiān)督，盡最大程度的降低客戶的采購開支。

這使得在我們的成本結(jié)構(gòu)中，只包括了服務(wù)客戶所必須的采購、送貨等環(huán)節(jié)的成本，除此之外并沒有包含營銷成本， 所有致電過來的朋友，某種意義上，都是想通過給我們介紹客戶的方式，來把自己的社會資源變現(xiàn)，我們的難處是成本中沒有對應(yīng)的開支來回報您。

因此，感謝您對我們公司的信任，但我們公司不支持這種“中介”方式拓展新客戶。我們是一家更近似“小而美”狀態(tài)的企業(yè)，新客戶完全依靠老客戶的口碑傳播自然增長。

 

最后感謝您耐心讀到了這里。您可以返回主頁，了解我們其他方面的信息，也可以直接致電我們：178-9602-5549，讓我們有機(jī)會直接回答您的任何問題。